Todavía me sorprende que haya muchas personas al frente de tiendas multimarca que o no conocen bien el concepto de sell out o lo conocen, pero no saben aplicarlo a su negocio.

Sell out, del inglés, es la venta que sale de las tiendas, vaya, lo que se vende. Se suele medir en unidades vendidas, pero para mí es mucho más interesante manejarlo en porcentaje. Es decir, si tienes una marca de vestidos de fiesta, el % de sell out, sería qué tanto por ciento de vestidos de esa marca has vendido.

Hasta aquí todo es muy básico.

Sin embargo, a poco que se tenga un programa decente de gestión del stock, sería posible obtener el sell out de una marca en temporada y también en rebajas, ya que el margen al que vendemos los productos no es el mismo en un momento que en otro.

Con un pequeño Excel se puede hacer un análisis rápido de la rentabilidad de una marca. ¿Sabes qué porcentaje de vendes de una marca en temporadas y en rebajas? ¿sabes qué porcentaje de stock se te queda sin vender? ¿Cuánto margen pierdes en las rebajas? ¿Qué margen de beneficio le has sacado a lo largo de toda la temporada a esa marca? ¿Conviene aumentar el pedido? ¿Reducirlo?

Yo siempre les digo a mis clientes que su intuición suele ser buena, casi todas las personas que llevan tiempo con su negocio ya saben las marcas que venden mejor y las que venden peor, y saben cuáles tienen que dejar y cuándo tienen que buscar marcas nuevas… PERO… yo les enseño a basar sus decisiones en datos objetivos, a través de números y entonces sus decisiones son más acertadas.

Por ejemplo, a veces tengo clientes que no quieren aumentar sus pedidos porque les da miedo que venga una campaña difícil y se queden con mucho stock, o por el contrario, tengo algunos más kamikazes que compran sin conocimiento, y es que nuestros rasgos de personalidad, nuestro carácter y nuestro estado de ánimo no debería influir mucho en la toma de decisiones comerciales.

Por eso, tener conocimientos, basarnos en datos objetivos y utilizar herramientas de análisis nos ayudan a ser mejores profesionales y a tomar mejores decisiones.

¿Quieres saber cómo hacerlo? ¿Quieres conocer el sell out en profundidad y descubrir cómo puede ayudarte? Aprenderás a saber qué descuentos puedes poner y cuándo, qué marcas son las más rentables, cómo debes enfocar los pedidos para la próxima temporada de cada marca.

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